招生,一定要避开这6个坑

在华星的观点里,招生根本部分淡旺季,不少机构在招生宣传上都容易陷入一些误区,跟很多位校长聊了聊,共有以下几点问题:

误区一:单页把所有的优势都写上去

要招生,宣传单页总是少不了的。

可是,很多机构在设计单页时,恨不能把机构所有的优势都写上去,边边角角都不放过。

下边的单页就属于这种情况。

招生,一定要避开这6个坑

传单拿到手,第一印象就是杂、乱。颜色超过10种,信息多到根本没办法消化,最重要的是没有卖点。没有卖点!没有卖点!没有卖点!

这句话,我真的想连说3遍,因为没有卖点,拿到单页的人连2秒钟都不给你。有校长说,我为单页设计花了那么多功夫,怎么报名的人掰着手指都能数出来?10个优势,没有1个独特卖点,家长感受不到机构带给自己的好处,不报名也是情理之中。

所以,我们想多招学生,单页设计很重要,强调3点:

①颜色不能超过4种,花花绿绿会给人不好的视觉效果;

②正面字数不要超过200个字,密密麻麻容易让人失去耐心;

③1份单页、2秒的时间,突出一个卖点就够了,不要贪多求全。

误区二:给家长介绍,只会说“三好”

有意向咨询的家长被认为是潜在客户,这个时候,我们要做的就是介绍自己构的核心优势,留住客户。话又说回来,这个环节一旦做不好,家长容易流失,其中一个原因就是我们的员工只给家长说“三好”,好在哪里?家长感知不到,也就无法判断选择。

刚提到的“三好”,包括3点:

第一点,我的老师很好,带的学生多,很有经验;

第二点,我们教学好,学员都喜欢学,积极性很高;

第三点:我们教学效果好,考试通过率百分之多少。

的确,这三点是我们机构应该介绍的优势,也是家长关注的地方,但问题在于,大家都这样说,优势也就不再是优势,反而变成了套路。

招生,一定要避开这6个坑

家长知道我们机构在师资、教学、效果上有三好,但是,当她从10家机构中选择我们家时,她更想知道我们比其他机构好在哪?

就是给“三好”找论据,让家长有判断的证据。

在找论据的时候,我们需要注意表达方式:

①多用数字,比如经过一个月学习,孩子的学习成绩在薄弱基础上提升了80分;

②多用实物,比如说机构教学好,我们可以拿出教材或者教学体系的说明册,给家长讲怎么个好法;

③多用比较,比如说教师好,我们可以把自己机构的老师跟周边机构做个对比,突出下师资的优势。

这样,家长在能判断的基础上,也就有选择了。

误区三:不调研,拉一队人马就做

前几天,张校长跟我说了这么一件事儿:

为了赢一个好彩头,特意在春季班前,进行了一波招生活动,结果却是“雷声大,雨点小”。

后来,张校长组织团队复盘这次活动,经过讨论,大家都觉得是“前期调研没做好”,简单认为招生就是派人出去多跑。

其实,张校长遇到的问题不是个象,我们接触的很多机构都踩过这个坑。

既然是“坑”,对招生不利,我们就得“填坑”,让它为招生助力。

招生,一定要避开这6个坑

那么,我们具体怎么做一场比较全面的市场调研呢?

分为2块工作:

第一,用户调研

主要调研机构附近的居民小区、学校,掌握目标人群——学生、宝妈和白领的消费习惯、频率、渠道,做分析,制定了用户的具体画像,缩小活动范围,更有针对性地做宣传。

第二,优劣势调研

有时,我们去大街上一看,2公里之内,有3家培训机构再正常不过。

这种情况下,要想多招人,就得思考如何发挥我们机构的招牌优势、规避劣势?

经过我对网红店铺营销攻略的分析,有2点要跟大家分享:

①产品方面

任何一家企业,不管产品线有多大,它都会有一个主产品。

宣传课程也是,如果周围机构课程种类多,我们就要多做调研,然后定出自己独特的主推产品,而不是一股脑地摆出来,不分主次。

②服务方面

有时进一家机构咨询,我会发现,家长和孩子坐在一块,孩子想玩,家长的注意力也不集中,双方对话容易被打扰。

那我们就得把别家机构的劣势变成自己的优势,在校区内部或者校外宣传派单点,合理划分公共区域,增加服务优势。

比如,针对学生,划分另一个安静区域,给他们写作业。

这样家长的咨询会比较走心,我们也能准确地理出家长的需求,从而说服家长报名。

误区四:活动前不培训

招生难,难在没有精心的策划,活动前的培训就很容易疏漏。

宣传除了不做市场调研,不少机构还有个侥幸心理,就是想在宣传中训练大家。可是有个问题,校长有没有想过:

一场招生活动下来,传单设计印发、场地搭建、策划、礼品采购等环节都要准备,试错成本是很高的。一旦出现大的失误,对我们机构是得不偿失。

招生,一定要避开这6个坑

为了赢得更多人上门咨询,活动前,我们必须对人员做好两训:

第一,做好内训

在团队内部开会,跟员工说清楚这次活动有多重要,并推出一些奖惩措施,调动员工招生的积极性,督促他们把自己负责的环节做到位。

第二,做好培训

校长要根据活动主题,对员工进行系统的培训,包括活动内容、操作流程,尤其是每个阶段相关话术的指导,让员工准确把握孩子和家长的心理,更好完成招生目标。

误区五:包装过度,管理不足

平时,我们逛超市,看到货架上五颜六色的商品,一时间会不知所措。

因为东西包装地太好,不知道选择哪个。

商品这么做某种程度是为了吸引我们的眼球,让我们有购买欲,但是教育课程跟普通的超市商品还不太一样:

商品买了吃了就能知道好坏,而课程效果需要一定的周期加以验证。

所以,在课程包装上,实实在在才是我们要做的,就盯着课程本身的效果,不要弄太多名目给家长选择。

招生,一定要避开这6个坑

我们做教育,更像是回头客生意,让学生、家长了解,建立好感和信赖,从而产生强烈的选择感。

误区六:扎堆搞宣传

每到开学季、招生季,学校门口都是铺天盖地的标语、广告,一个学校门口能看到五六个机构的工作服。

这都是机构扎堆搞宣传的景象,在生活中,我们经常看见。

其实,一打传单,成本是几十元钱。如果能吸引10个人到机构咨询,成本就赚回来了。

反而,“一哄而上”和“信息爆炸”般地去学校门口、校区门口做宣传是不可取的,不仅容易浪费人力物力,效果还没有保证。

搞宣传时,我们机构应该重点做好规划,在什么地方、什么时间点、宣传什么课程都应该有章法。

一场考试,很多学生成绩下来,分数不理想,不是因为不会的太多,多半是细节粗心导致会的不能得满分。

做活动招生跟学生考试是一个道理,一场活动做下来不容易,我们应该尽量规避这些误区,招到满意的学生人数。

文章来自网络,作者:www.zgkyw.com,如若转载,请注明出处:http://www.zgkyw.com/student/4257.html

发表评论

登录后才能评论

联系我们

电话

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:yaoyuan2010@vip.qq.com

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息